Das Thema Verkauf hat mir als Coach schon von Anfang an Bauchschmerzen bereitet. Denn bereits ab der ersten Woche, ab der ich mich dafür entschieden habe, in Richtung Selbständigkeit zu gehen, musste ich die unglückliche Erfahrung machen, in einem Verkaufsgespräch derart unter Druck gesetzt zu werden, dass ich mich auf einen Vertrag eingelassen habe, den ich eigentlich gar nicht haben wollte. Ich war es jedoch gar nicht gewöhnt, in einer Situation zu sein, wo mein Nein nicht akzeptiert wird. Und das nicht nur einmal oder zweimal, sondern gleich ganze fünfmal.
Ich habe mich in diesem Verkaufsgespräch derart in die Ecke drängen lassen, dass ich selber gar nicht mehr wusste, wie ich jetzt aus diesem Gespräch rauskomme, ohne die Beziehung zwischen mir und dem Verkäufer negativ zu beeinflussen, beziehungsweise unfreundlich werden zu müssen. Und kaum war das Gespräch beendet, habe ich auch schon innerhalb von zwanzig Minuten für mich selber gemerkt, wie sehr mich doch dieser Typ manipuliert hat.
Dies hat zu einer langen, sehr unangenehmen Story gesorgt, wo ich über mehrere Wochen keine Antwort auf meine E-Mails erhalten habe und ständig nur zu einem Telefonat eingeladen wurde, bei dem ich ganz genau wusste, dass die Typen einfach wieder versuchen, mich zu manipulieren und zu unterdrücken und es einfach auszunutzen, dass ich ein harmonischer Mensch bin.
Glücklicherweise kannte ich eine gute Freundin, die bereits Erfahrungen mit solchen Typen gemacht hatte, sodass wir zusammen einen Rechtstext auf die Beine gestellt haben und ich noch mit einem Schrecken und mit einem leichten Kratzer auf der Stirn aus der Situation hinausgekommen bin.
Long story short: Verkaufen ist wirklich kein angenehmes Thema, wenn man es nicht richtig macht. Und genau darum geht es in dem heutigen Video, denn ich habe dank der Buchempfehlung von meinem Seminarleiter Tom Hillebrand ein Buch an die Hand gelegt bekommen, dass mir dabei geholfen hat, meine eigene Sicht, meine Blockaden, meine Einstellung zum Verkauf komplett um 180 Grad zu drehen. Und dafür bin ich einfach unglaublich dankbar, denn ich wollte nie im Verkauf Menschen irgendetwas aufschwatzen, ihnen einreden, dass sie ein Bedürfnis haben, was sie eigentlich überhaupt nicht haben und ihnen so genau das gleiche Gefühl geben, was ich damals in diesem Verkaufsgespräch hatte.
Und das Buch um das es sich handelt, ist High Probability Selling. Und im Folgenden werde ich Dir die drei wichtigsten Bausteine dieser Methode näher legen, damit Du auch selber für Dich eine bessere, angenehmere Haltung im Verkauf entwickeln kannst, mit der Du Dich am Ende Deines Arbeitstages nicht schlecht fühlst, sondern wirklich das Gefühl hast, erstens anderen Menschen weitergeholfen zu haben und zweitens mit weniger Zeitaufwand genau an die Kunden zu kommen, die mit der höchsten Wahrscheinlichkeit genau hier und jetzt Deine Dienstleistung haben wollen.
High Probability Selling ist eine Methode, die der Bestimmung der folgenden drei Punkte dient:
1. Das Brauchen, Wollen & Bezahlen
Erstens: Der potenzielle Kunde braucht, will oder kann unsere Produkte oder Dienstleistungen bezahlen. Das heißt im Endeffekt, dass Du bereits im Vorfeld mit Hilfe gewählter Fragen ganz bewusst Deinen Kunden qualifizierst, beziehungsweise disqualifizierst. Denn so kannst Du Dir unnötige Komplikationen im Nachhinein ersparen und so wertvolle Zeit für Dich selber zurückgewinnen.
Wenn Du nämlich selber aus Verzweiflung versuchst, jeden Kunden abzugreifen, ohne vorher zu prüfen, ob er auch wirklich an Deinem Produkt interessiert ist, es auch wirklich braucht und es bezahlen kann, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Du im Nachhinein mit diesem Kunden entweder Probleme hast, dass er Dich mehr Arbeit kostet, als er Dir Gewinn einbringt, weil er zu hohe Anforderungen hat, oder am Ende des Tages ganz einfach nicht zufrieden ist.
Siehe Deine Zeit also als Deine wertvollste Ressource an und konzentriere Dich dementsprechend nur auf jene Kunden, bei denen Du mit dem geringsten Aufwand maximale Ergebnisse erzielst.
2. Die Bedingungen der Zufriedenheit
Zweitens: Der potenzielle Kunde ist bereit, seine Bedingungen der Zufriedenheit zu definieren und zu bestätigen, dass er Deine Produkte oder Dienstleistungen dann kauft, wenn Du diese Bedingungen der Zufriedenheit erfüllst. Noch vor Verkaufsabschluss stellst Du also Deinem Kunden mehrere Fragen, um sicherzustellen, dass seine Bedingungen der Zufriedenheit auch erfüllt werden.
Das heißt also, falls er gewisse Kriterien hat, bezügliche der Zusammenarbeit, legt ihr diese im Vorfeld fest und könnt so auch im Nachgang definieren und erkennen, ob die Dienstleistung, die Zusammenarbeit, erfolgreich war oder nicht. So können unnötige Missverständnisse im Vorhinein vermieden werden und gleichzeitig sichergestellt werden, dass Du auch überhaupt in der Lage bist, diesen Bedingungen der Zufriedenheit nachzukommen.
Denn nichts ist schlimmer als erst im Nachhinein zu erfahren, dass Dein Kunde eigentlich ganz andere Vorstellungen an der Zusammenarbeit mit Dir hat und erst im Nachhinein merkt, dass diese Anforderungen ihm gar nicht gerecht werden können. Erarbeitet ihr also im Vorhinein diese Bedingungen der Zufriedenheit, ist es auch gleichzeitig sozusagen eine Art Vertrag, den man gemeinsam abschließt. High Probability Selling ist also schon während der Verkaufsphase an sich auch eine Abschlussphase.
3. Die Verpflichtung
Der potenzielle Kunde geht eine Verpflichtung hinsichtlich seiner Bedingungen der Zufriedenheit ein. Diese müssen so umfassend und unmissverständlich formuliert werden, dass sie alle wesentlichen Einzelheiten abdecken. An dieser Stelle ist es auch wichtig für Dich als Coach, Trainer oder Berater, immer im Hinterkopf zu behalten, dass die Verpflichtung stets beim Kunden bleibt.
Du versuchst also nicht den Kunden zu manipulieren, unter Druck zu setzen oder mit sonstigen Werkzeugen unehrlich zu einem Kauf zu bewegen, sondern Du stellst ihm lediglich Fragen. Eine Frage nach der anderen, sodass er stets von sich aus eine Verpflichtung zum Kauf abgibt. So kann er nämlich nicht im Nachhinein das Gefühl haben, dass er von einer außenstehenden Person zu diesem Kauf bewegt wurde und sich dementsprechend darüber aufregen, dass er eigentlich überhaupt niemals die freie Entscheidung getroffen hat, sich auf die Zusammenarbeit mit Dir geeinigt zu haben.
Deswegen ist es auch im High Probability Selling immer wieder wichtig, tatsächlich aktiv danach zu fragen, ob der Kunde sich seiner Entscheidung sicher ist, ob es noch irgendwelche anderen Bedenken gibt, über die man jetzt noch sprechen sollte. Denn lieber findest Du hier und jetzt im Vorhinein schon mal diese ganzen Zweifel und Hindernisse heraus, sodass gar nicht erst im Nachhinein irgendwelche Komplikationen dazu führen, dass die Zusammenarbeit erschwert wird und Du am Ende des Tages noch mehr Zeit investierst, als es vielleicht nötig wäre.
Wie Du inzwischen bestimmt schon gemerkt hast, ist High Probability Selling die beste Methode, um hier und jetzt herauszufinden, welche Deiner potenziellen Kunden auf dem Markt mit höchster Wahrscheinlichkeit bei Dir einkaufen wollen. Und wenn Du mehr über das Thema lesen möchtest, habe ich Dir das Buch natürlich hier verlinkt.
Was ist Deine Meinung zum Thema High Probability Selling? Findest Du diese Art von Verkaufen besser als das traditionelle Verkaufen? Und welche Erfahrungen hast Du selber schon in der Vergangenheit mit Verkauf gemacht? Lass mir gerne einen Kommentar unter dem YouTube-Video da und wenn Du Dich dafür interessierst, warum Du nicht in die Sichtbarkeit kommst, dann könnte dieses Video hier für Dich interessant sein:
